Pośrednik do sprzedaży nieruchomości

Pośrednik do sprzedaży nieruchomości
Pośrednik do sprzedaży nieruchomości

W dzisiejszym wpisie podzielę się swoimi doświadczeniami ze współpracy z pośrednikami i odpowiem na pytanie dlaczego nie jest ci potrzebny pośrednik do sprzedaży nieruchomości (a także do zakupu czy wynajmu).

Komu pośrednik może się przydać?

Jeżeli nigdy nie miałeś okazji uczestniczyć w żadnej transakcji związanej z nieruchomościami, to być może zechcesz skorzystać z podstawowej wiedzy jaką posiadają typowi, przeciętni pośrednicy. Jest to wiedza na poziomie godziny spędzonej w internecie, gdzie możesz sobie poczytać, co jest ważne przy tego typu transakcji, znajdziesz wzory umów itd. I tu pojawia się pierwsza zagadka…

Co wie pośrednik czego nie wiesz ty?

Z reguły po chwili rozmowy okazuje się, że rozmawiasz z osobą nie mającą praktycznie żadnej wiedzy. Prawdę mówiąc jeszcze nigdy nie rozmawiałem z pośrednikiem, który powiedziałby coś, co zachęciłoby mnie do rozpoczęcia współpracy. Pośrednicy mają prawdopodobnie przekonanie, że rozmawiają z ludźmi nie posiadającymi żadnej wiedzy oraz, że są nam w stanie wcisnąć każdy kit, powołując się na swoją mityczną ogromną wiedzę i doświadczenie.

Ile kosztuje wiedza i doświadczenie pośrednika?

Stawki na rynku warszawskim wahają się w granicach 2.0% – 2.5% w przypadku transakcji kupna-sprzedaży oraz jednomiesięcznego czynszu w przypadku wynajmu nieruchomości.

Nie jest rzadkością pobieranie takiej prowizji od obu stron transakcji.

Osobiście uważam, że to bardzo dużo, niewspółmiernie do wartości jaką możesz otrzymać.

Co ciekawe nie ma zróżnicowania na mieszkania małe/tańsze i duże/droższe. A przecież, aby znaleźć klienta pośrednik musi nachodzić się tyle samo, niezależnie jaka jest cena mieszkania, prawda? Cena ogłoszeń, dokumentów i inne koszty związane z pośredniczeniem w transakcji nie różnią się. A zatem dlaczego cena nie jest nominalnie, w wartościach bezwzględnych, taka sama? Tego nikt nie wie..

Umowa otwarta, czy zamknięta?

Większość klientów chce umowy otwartej. W takim przypadku, jeżeli pośrednik znajdzie ci klienta – płacisz mu prowizję. Jeżeli sprzedasz samodzielnie, nie płacisz nic.

Umowa zamknięta, lub inaczej umowa na wyłączność, oznacza, że przez jakiś czas, na przykład 3 miesiące wiążesz się z jednym konkretnym pośrednikiem. Nie możesz wtedy sprzedać nieruchomości samodzielnie lub przez inne biuro, nie płacąc prowizji do biura, z którym umówiłeś się na wyłączność.

W przypadku umowy otwartej pośrednicy najczęściej jedyne co robią to wystawiają ogłoszenie w swoim imieniu. Robi się chaos ponieważ na jednym portalu masz na przykład kilkanaście ogłoszeń swojej nieruchomości opublikowanych przez różne biura. Nie inwestują nic więcej ponieważ ryzyko, że jednak nie zarobią, jest relatywnie duże.

W przypadku umowy na wyłączność pośrednicy robią więcej (mając większe prawdopodobieństwo zwrotu własnych nakładów). Z reguły będzie to:

  • Ogłoszenia w większej ilości gazet i portali
  • Baner na balkonie z numerem telefonu pośrednika
  • Wycena mieszkania na bazie cen transakcyjnych
  • Home staging, ale na koszt klienta.
  • Profesjonalna sesja zdjęciowa, ewentualnie film.

Jeżeli chcesz wiedzieć, ile będzie to kosztowało, spójrz na ceny, które obecnie funkcjonują:

  • Ogłoszenia w na przykład setce (!) mediów (gazety, portale), około 200 zł. Możliwości takiej pakietowej emisji znajdziesz z łatwością na Allegro. A nawet jeżeli nie zrobisz tego, sami się do ciebie zgłoszą, wystarczy że opublikujesz ogłoszenie na jakimkolwiek portalu z nieruchomościami.
  • Baner na balkonie kosztuje około 50 zł.
  • Wycena mieszkania na bazie cen transakcyjnych. Możesz skorzystać na przykład z usług portalu urban.one (https://urban.one/). Raport zawierający 10 cen transakcyjnych z porównywalnych lokalizacji oraz wycenę bazującą na bazie (wow!) sztucznej inteligencji, a także wskazanie za ile mieszkanie w danej lokalizacji można wynająć, dostaniesz za, uwaga, 29 zł.
  • Jeżeli chodzi o homestaging i sesję zdjęciową to poświęciłem temu osobny wpis, który znajdziesz tuta. Załóżmy że będzie to kosztowało około 3 tysięcy złotych.

Ile zarobi pośrednik na transakcji?

Zatem łącznie po podsumowaniu, koszt jaki poniesie pośrednik (bez homestagingu i sesji, bo nawet jeżeli się na to zdecydujesz, zapłacisz za to osobiście) to niecałe 300 zł. Zakładając, że chcesz sprzedać mieszkanie za 500 tys. zł i zapłacisz prowizję 2.5%, to oddasz pośrednikowi 12.500 zł.

Czyli na czysto pośrednik dostanie około 12.000 zł. I teraz pytanie – ile godzin pracy włoży w poszukiwanie klienta dla ciebie?

To, co opisałem powyżej to oczywiście pakiet przy opcji na wyłączność, która w znacząco większym stopniu czyni prawdopodobnym, że pośrednik otrzyma założoną prowizję. A jeżeli dodatkowo znajdzie klienta, który zapłaci mu drugie 2.5%? Robią się z tego całkiem poważne pieniądze.

A co jeżeli mieszkanie jest warte milion złotych? Łączna prowizja od obu stron wyniesie 5%, czyli 50 tys. zł. Pewnie oczekujesz, że za te pieniądze zostaniesz obsłużony przez najwyższej jakości pośrednika, który wesprze cię swoją ekspercką wiedzą i sprawi, że odzyskasz co najmniej tyle, ile mu płacisz (a nawet więcej, jeżeli praca ta ma przynieść tobie jakąś wartość). Dodatkowo wypełni niezbędne dokumenty i zajmie się wszystkim za ciebie.

Nic bardziej mylnego!

Jakie koszty ponosi pośrednik?

Rozumiem, że z tych pieniędzy trzeba pokryć koszty biura (czasem jedynie tego istniejącego w noszonej przy sobie teczce), VAT, podatek, ZUS itd. Nadal zostają z tego bardziej niż fajne pieniądze, oczywiście pod warunkiem, że uda się upolować „jelenia”.

Jak widzisz praca pośrednika wygląda bardzo obiecująco, stąd też wysyp pośredników mniej (z reguły) lub bardziej (nie spotkałem) radzących sobie w tym zawodzie.

Część z nich posiada licencję pośrednika, a część działa bez niej ponieważ nie jest to już obecnie wymagane (od 2014 roku). Szczerze mówiąc, nie zaobserwowałem różnicy w podejściu, wiedzy i zaangażowania pomiędzy tymi którzy ją posiadają, a tymi którzy jej nie posiadają.

Jeżeli już rozumiesz dlaczego nie darzę szacunkiem tego zawodu pozwól, że obalę kilka mitów, cytując moje rozmowy z pośrednikami. Będzie śmiesznie, i smutno zarazem.

Mit #1 Pośrednicy znają rynek nieruchomości i ceny transakcyjne

– A po ile chodzą porównywalne mieszkanie w tej okolicy?

– No różnie powiem Panu, od 9 do 14 tysięcy za metr.

Wow, w takim przedziale to się mieszczą mieszkania w zakresie od Białołęki po Wilanów. Zatem nic z tą niezwykle ekspercką informacją nie zrobisz.

Dokładniejsze dane możesz znaleźć dwoma kliknięciami w internecie, nawet wyszukując ogłoszenia w interesującej cię okolicy w pierwszym lepszym portalu ogłoszeniowym. Oczywiście za darmo.

Mit #2 Pośrednicy posiadają własną bazę cen transakcyjnych

Bardziej inteligentni pośredni będą zapewniali cię, że mają własną bazę danych cen transakcyjnych i mogą na tej podstawie powiedzieć ci, ile jest warta twoja nieruchomość. Oczywiście te tajne i najbardziej wiarygodne informacje są w stanie zdradzić wyłącznie, jeżeli podpiszesz z nimi umowę na wyłączność.

Fakty są takie, że mają co najwyżej dane z transakcji wykonanych w danym biurze. Mogą mieć dostęp do danych transakcyjnych od gminy, ale muszą za to zapłacić, więc nie mają ochoty tego robić. Ale są firmy, które sprzedają tego typu raporty i możesz sobie taki raport nabyć za cenę, uwaga….29 złotych polskich. I to ma sens. Jest firma, która płaci za dane i je gromadzi, a potem sprzedaje za ułamek ceny wielu klientom. Wszyscy są zadowoleni i o to chodzi.

Mit #3 Prowizja w kwocie netto

– Proponuję prowizję 2 procent netto.

– A kto pokrywa VAT?

– Przecież jak idzie Pan do sklepu to też Pan płaci cenę netto !

– Hmmm, w moim sklepie płacę cenę brutto, razem z VATem, ale dopytam jeszcze może mi źle liczą…

Mit #4 Pośrednik musi zainkasować prowizję

– Nie możemy pracować dla Pana za darmo bo zabrania tego ustawa.

– Jaka ustawa?

– Yyyyyy, nie pamiętam, a ma to jakieś znaczenie?

Mit #5 Prowizję, którą chce od ciebie pośrednik zapłaci nabywca mieszkania

– Podwyższymy cenę mieszkania o moją prowizję. Pan sprzeda, za ile Pan chce, a ja dostanę swoje.

– Brzmi jakbym nic nie tracił, ale przecież to będzie moim kosztem, więc nie rozumiem.

– No tak..

Mit #6 Pośrednicy są autentycznie zaangażowani w twoją nieruchomość

– Dzwonię w sprawie mieszkania na Żoliborzu, czy jest jeszcze aktualne?

– Nie wiem, bo nie sprzedaję mieszkania na Żoliborzu

Mit #7 Pośrednik jest cię w stanie przekonać do wszystkiego

– Napisał Pan w ogłoszeniu, że nie chce Pan płacić prowizji. Nie zmienił Pan zdania?

– Jak zmienię to niezwłocznie skoryguję w ogłoszeniu.

Mit #8 Pośrednik posiada bazę klientów

– Co może mi Pani zaoferować w zamian za niemałą jednak prowizję w wysokości 2.5%?

– Mam w bazie klientów, którzy szukają takiego mieszkania.

– A ilu ma Pani takich klientów?

– Nie wiem, to się zmienia codziennie.

Mit #9 Pośrednik jest godny zaufania

Ciąg dalszy rozmowy.

– Umówmy się zatem na pokazanie mieszkania pierwszemu klientowi i wtedy podpiszę z Panią umowę.

– Ale ja tak nie działam. Co będzie jak mieszkanie będzie inne jak na zdjęciach?

– A co będzie jak spotkam się z Panią, poświęcę 2 godziny na dojazd, negocjację umowy i jej podpisanie, a potem okaże się że nie ma Pani żadnego klienta?

– Ależ może mi Pan zaufać, pracuję dla biura nieruchomości.

– Ja też jestem godny zaufania, co niedzielę chodzę do kościoła.

– Widzę, że nie chce się Pan dogadać…

Mit #10 Pośrednik korzysta z systemu MLS nawet na umowie otwartej

– Jakie usługi może Pani zaoferować w ramach prowizji na umowie otwartej?

– Mamy dostęp do takiej bazy MLS, gdzie biura wymieniają się między sobą ofertami, a nie każde biuro to ma.

– Ale MLS działa tylko dla umów na wyłączność.

– Tak, dlatego właśnie na spotkaniu chcę Panu zaprezentować zalety współpracy na wyłączność.

– Ale wspomniałem na początku, że nie chcę współpracować na wyłączność.

– No tak, ale myślę że uda mi się Pana przekonać na spotkaniu jednak.

Mit #11 Pośrednicy są profesjonalni, co pokazują już na etapie podpisywania z nimi umowy

Przy podpisywaniu umowy pośrednictwa:

– Przepraszam a ten paragraf umowy czego dotyczy bo czytam i nie rozumiem co autor miał na myśli.

– Ja też go właśnie nie rozumiem, bo koleżanka kopiowała umowę od innego biura pośrednictwa. Ale to było bardzo dobre biuro, więc na pewno jest dobrze.

– Ja nie kwestionuję, że jest źle. Chciałbym tylko zrozumieć umowę, którą podpisuję.

– Hmmmm… to może wykreślmy ten artykuł w sumie..

Podsumowanie

Z uzasadnionych powodów nie darzę pośredników szacunkiem i konsekwentnie odmawiam współpracy w sytuacji, gdzie miałbym zapłacić prowizję. Nie zawsze się to udaje, czasem warto się złamać i po solidnej obniżce stawki pośrednika rozważyć taką współpracę. Niemniej nawet płacąc, nie licz na to, że poza doprowadzonym do drzwi klientem dostaniesz cokolwiek więcej…

A może jest tak, że trafiłem jeszcze na solidnego pośrednika, który uzasadni za co chce ode mnie pieniądze i jaką konkretnie wartość jest mi w stanie dostarczyć.

12 Shares:
Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

You May Also Like